Saltar al contenido

Reposicionamiento estratégico de un centro comercial

Compra física y compra online

Los cambios que se están produciendo en el sector del comercio detallista y de los centros comerciales son conocidos por todos: incremento de la compra online, lo que disminuye los resultados de los establecimientos físicos, y como consecuencia, el de los propios centros comerciales.

Grandes centros comerciales

Estos hechos hacen que el sector se esté polarizando. Por un lado se desarrollan grandes centros comerciales con una gran capacidad de atracción de clientes y de operadores, y por el otro encontramos medianos y pequeños centros comerciales que en algunos casos van perdiendo, de forma paulatina, afluencias y operadores. Este es, resumiendo muchísimo, el escenario con el que nos encontramos en la actualidad.

¿Cómo recuperar la posición en el mercado?

La pregunta es ¿qué pueden hacer aquellos centros comerciales que han perdido su posición en el mercado y que, de partida, no pueden competir comercialmente con la venta online ni con el poder de seducción de los grandes centros comerciales que se sitúan en su área de influencia? La respuesta es: pueden hacer muchas cosas. Lo más importante es que sepan con claridad los recursos con los que cuentan para esta contienda, que sepan también los recursos que le faltan y sobre todo que analicen en profundidad su mercado inmediato para poder ofrecer a sus clientes potenciales aquello que ellos esperan de un centro como el suyo así como las demandas no satisfechas en su zona.

El análisis anteriormente descrito requiere “bajar a la calle para hacer un trabajo minucioso y de detalle”, entender literalmente todas las variables de oferta, de la demanda, del activo, profundizando en el conocimiento sociodemográfico de la población, en el estudio del territorio, las variables comerciales que les afectan, etc. En definitiva, entender en profundidad qué huecos y necesidades hay en su mercado de referencia y adaptar su propuesta de valor a esa realidad. Estamos hablando de un trabajo de sastrería y no de una propuesta seriada similar al resto de ofertas de su área de influencia ya que, en una lucha de propuestas de valor similares, indefectiblemente, ganarán los grandes centros comerciales y la venta online. Sobre este concepto en Brancor hemos desarrollado una herramienta destinada a devolver a los centros comerciales que se encuentran en situación de dificultad, su posición en el mercado, aquella que le pertenece, y que por alguna razón le ha sido arrebatada o la ha perdido por su falta de adaptación.